Harlan Stone de Metroflor: Enfoque en el liderazgo

Entrevista por Kemp Harr

Harlan Stone, copresidente de Metroflor, atribuye gran parte de su éxito a su familia, especialmente a su padre, Norman. El negocio familiar se originó como una distribuidora de materiales de construcción en Nueva York, lanzada en 1912 por el bisabuelo de Stone, quien emigró a los EE. loseta de vinilo Tuvo tanto éxito que absorbió el negocio de distribución de la familia y eventualmente evolucionó hasta convertirse en el destacado proveedor de LVT y pisos laminados comerciales que es hoy. , y continúa liderando la empresa con espíritu emprendedor. Él cree en tomar riesgos y acepta el cambio, deleitándose con la innovación.P: Cuéntenos brevemente cómo la operación minorista y de distribución de su familia en Nueva York se convirtió en pionera en el negocio de LVT.R: Antes de mi primer cumpleaños a finales de los años 50, mi padre, Norman Stone, decidió que necesitaba ampliar sus oportunidades y salió y alquiló un pequeño edificio en Latham, Nueva York, que se convertiría en la primera de las 35 tiendas Top Tile en el norte del estado. Nueva York, oeste de Massachusetts y norte de Connecticut. A mediados de la década de 1960, mi padre se dirigía a Japón y el Lejano Oriente en busca de productos que pudieran darle una ventaja en el mercado. Terminó en Taiwán, donde Formosa Plastics Company era entonces (y sigue siendo hoy) un fabricante sólido e innovador de una variedad de productos sintéticos, incluidas las baldosas de composición de vinilo muy básicas. En la década de 1970, había convencido a varios de los empleados de Formosa para que abandonaran la empresa y se unieran a él para formar la primera planta de losetas de vinilo laminado en Asia; LVT originalmente significaba losetas de vinilo laminado en lugar de losetas de vinilo de lujo. Este fue el comienzo, y es el espíritu empresarial clásico en su máxima expresión: tenga una idea, cree una visión para el futuro, haga que otros adopten su idea y luego vaya por ella.P: ¿Cómo manejó su familia las barreras idiomáticas y culturales?R: En 1964, si querías hacer negocios en Asia, que en ese momento básicamente significaba Japón, tenías que aprender a hablar el idioma. Norman, un lingüista talentoso, aprendió japonés con fluidez, y esta fue la clave para abrir la puerta en Japón, Taiwán y Corea en ese momento. Pero se necesita más que hablar para ser un innovador. Siempre hemos sostenido la idea de que entender lo que busca el consumidor es la clave del éxito. Con tiendas minoristas que atienden a propietarios de viviendas, contratistas de pisos y profesionales del diseño de interiores, pudimos concentrarnos primero en los usuarios finales. Nuestro trabajo consistía en traducir esa demanda en productos y métodos de producción rentables en Asia para aportar valor al mercado. Tanto mi hermano como yo debimos trabajar en el comercio minorista en las primeras etapas de nuestras carreras para reforzar la importancia de escuchar al cliente. A partir de ahí, el truco fue cerrar la brecha cultural y geográfica entre los mercados y la fabricación para hacer un producto que funcione.P: ¿Por qué decidió expandirse al negocio de la marca Metroflor?R: Antes de la década de 1980, fabricábamos productos para nuestras propias tiendas o productos de marca privada para minoristas y distribuidores líderes en todo el mercado. Pero en algún momento, sentimos que sería una buena idea establecer nuestra propia marca para acompañar el negocio de OEM. Hay enormes ventajas de tener una marca, una de las cuales es generar demanda nacional y una verdadera autoridad del producto en el mercado. Con la ventaja de la marca Metroflor en la década de 1990, pudimos mejorar nuestra red de distribución y crear una asociación más profunda con algunos de los mejores jugadores regionales de pisos en el mercado actual.P: ¿Cuál es el ingrediente secreto que ha permitido que el negocio de su familia, ahora en su cuarta generación, tenga éxito?R: Mi bisabuelo por parte de mi padre llegó a Estados Unidos como un inmigrante sin conocimientos de idiomas y con poco dinero en sus bolsillos. Como tantos de su generación del siglo XIX, tenía el impulso de construir algo para su familia. Hemos mantenido ese impulso durante generaciones y hemos estado dispuestos a cambiar, adaptarnos e innovar para que nuestro negocio sea relevante y sostenible. Diría que nuestra voluntad de cambio y una visión para el futuro han sido las fuerzas motrices que nos han permitido seguir construyendo sobre ese éxito. Todos aprendimos en una etapa temprana que intentar y fallar no es algo de lo que avergonzarse. Más bien, es una lección invaluable sobre qué hacer a continuación. Ser agente de cambio es mucho mejor que ser víctima del progreso. Creo que esto es algo que se ha transmitido de generación en generación.P: Su empresa se ha apegado a una estrategia de fabricación asiática mientras que muchas otras empresas han trasladado al menos parte de su producción a los EE. UU. ¿Por qué cree que su estrategia es mejor?R: Comenzamos a fabricar en Asia en 1973, con la construcción de una fábrica en Kaohsiung, Taiwán, que todavía funciona en la actualidad. Comenzamos a abastecernos en China en 1984, y en 1999 construimos en Zhangjiagang, China, y esa fábrica es la planta de LVT más productiva bajo un mismo techo en el mundo en la actualidad. Hemos visto muchas empresas ir y venir con estrategias de abastecimiento temporal a lo largo de los años, pero no somos nosotros. Las circunstancias que llevaron a la deslocalización de la producción de LVT han cambiado bastante en los últimos 12 meses y creemos que esto es muy relevante. El costo del transporte ha caído, la moneda china ha dejado de apreciarse durante una década y ahora se dirige en la otra dirección, y la presión inflacionaria en la economía china ya no es un factor. Cuando agrega eso a los avances en la cadena de suministro y la capacidad de reaccionar a las demandas cambiantes del mercado, creemos que se puede estar gestando la tormenta perfecta para que una empresa con sede en EE. UU. con producción en Asia pueda competir de manera más efectiva que nunca. . P: Ha invertido mucho en propiedad intelectual con una casa llena de marcas, derechos de autor y patentes de propiedad. ¿Por qué esta estrategia es la forma correcta de llegar al mercado?R: La esencia de toda actividad mercantil es la confianza entre el comprador y el vendedor. Por lo tanto, es primordial utilizar todos los medios posibles para establecer esa confianza en el mercado. Hoy en día, eso es aún más importante que nunca en la industria de los pisos, con los pasos en falso de Lumber Liquidators y las preocupaciones sobre la seguridad y la confiabilidad. Por encima de todo, una marca es la oportunidad de comunicar su calidad y confiabilidad al cliente. No todos los clientes tienen las mismas expectativas, por lo que un conjunto diverso de marcas permite comunicarse con precisión con el cliente al que se dirige. Por ejemplo, nuestra marca Aspecta se creó específicamente para el mercado de contratos/comercial, y debemos comunicárnoslo al arquitecto, al diseñador y al contratista comercial. Este mercado tiene expectativas muy diferentes y más complejas que las del propietario de una vivienda. Esencialmente, tenemos tres estrategias de marca dirigidas a tres usuarios finales diferentes: propietarios de viviendas de bricolaje, propietarios de viviendas que tienen productos instalados profesionalmente y el arquitecto o contratista comercial. Además, creemos que invertir en el desarrollo de patrones debe ir acompañado de la protección de esas inversiones y, por supuesto, lo mismo debe hacerse con las tecnologías patentadas. Juntos, esto da confianza a nuestros clientes, y eso se traduce en ventas sostenibles. P: No es ningún secreto que la venta a través de la distribución pone otra capa entre usted y el usuario final. ¿Cómo superas este obstáculo para estar en sintonía con las necesidades de varias personas influyentes en el canal?R: Nuestros socios de distribución no solo son un vehículo para ayudar a servir a miles de minoristas y contratistas en todo el país, sino que también son una gran fuente de comentarios del mercado para nosotros como fabricante. Una vez que se desarrolla un nivel de confianza, se tiene un intercambio abierto de información que conduce al desarrollo de los productos correctos, en el momento correcto, en las cantidades y colores correctos, al precio correcto. Vemos diferencias significativas en los productos que son necesarios en el sur de California de los necesarios en Nueva Inglaterra. No podríamos hacer eso sin el aporte honesto de nuestros socios de distribución. Entonces, me pregunto si su pregunta debería haber sido: "¿Cómo desarrollan los fabricantes nacionales los productos apropiados para el mercado sin la participación de socios de distribución locales profundamente involucrados y de larga data?"P: ¿Qué sigue para Metroflor?R: Siempre estamos innovando y 2016 será otro gran año para nosotros con una tremenda línea de productos nuevos e innovadores. No es ningún secreto que recientemente apareció en escena una nueva categoría de LVT flotante. Como la compañía original de LVT flotante, con una profunda penetración tanto en nuestras líneas de clic de LVT sólido como en Grip-Strip, sentimos que era fundamental que hiciéramos algo especial en la nueva categoría de LVT multicapa [WPC], por lo que lanzamos nuestro Engage Genesis con tecnología IsoCore, que es nuestro material compuesto pendiente de patente. También presentaremos un producto Luxury Wall, también basado en la tecnología IsoCore. También habrá nuevos avances en tamaño, especificación y rendimiento. Implementaremos un nuevo vehículo de comercialización en el mercado minorista independiente este año. Además, esperamos algunos anuncios emocionantes sobre la representación ampliada de nuestras líneas al norte de la frontera con Canadá. 2016 debe ser un año excepcional. P: ¿Cuál es el atributo ecológico más importante que pretende conferir a sus productos? ¿Y qué presenta el mayor desafío? R: Cuando presentamos la marca Aspecta en 2014, lo hicimos con la primera certificación de Nivel Platino para NSF-332: Sustentabilidad en el Estándar de Pisos Resilientes. Nuestros grupos de enfoque de marketing previos al lanzamiento indicaron que los arquitectos y propietarios de edificios querían algo más para asegurarse de que un producto era sostenible. Y gracias al arduo trabajo de la RFCI, ahora existe un estándar que aborda esta cuestión. Estamos encantados de ser un líder que cumple con los niveles más altos de este estándar con un producto completamente nuevo y ayuda a llevar la historia de sustentabilidad de LVT al mercado de contratos. En el otro lado de este problema está el desafío de superar algunas de las consecuencias de la historia de 60 Minutos sobre los pisos laminados fabricados en China. Hemos trabajado arduamente durante muchas décadas para enfocarnos más en la transparencia y la seguridad de los productos en nuestras actividades de fabricación en Asia, y nos entristece ver que toda la actividad en el país grande y diverso se va a la basura debido a unos pocos manzanas podridas. Todos los pisos de China no son malos, ni todos los pisos de América del Norte son buenos. Nos gustaría que se aplicaran estándares más estrictos para todas las categorías de pisos flexibles para que el consumidor final tenga confianza en sus compras. P: ¿Qué aprendiste en Penn que te ayudó a tener éxito? A: A diferencia de mi padre Norman, quien se graduó de la Escuela de Negocios de Wharton, o mi hija Sasha, quien se graduó de la Escuela de Ingeniería de Penn, yo no recibí capacitación específica en la carrera que elegí. Más bien, aprendí a pensar críticamente y, lo que es más importante, a usar información visual para tomar decisiones informadas y bien pensadas. Mi especialización en historia del arte me exigió volverme más agudo visualmente y también argumentar mis puntos con referencias específicas al color, la forma y la figura. Siento que el pensamiento crítico combinado con información visual fue el entrenamiento perfecto para hacer lo que hago hoy como copresidente de este grupo. Mi compromiso continuo con Penn es uno de los aspectos más satisfactorios de mi vida. Estar involucrado en la educación de las próximas generaciones de líderes me hace sentir humilde y orgulloso. Rutinariamente utilizo el departamento de ingeniería para que me asesore sobre el producto, y el clima de innovación y contribución a la mejora de tantas partes de nuestras vidas simplemente me deja boquiabierto. Me encanta reunirme con estudiantes universitarios, profesores, investigadores y, por supuesto, con el liderazgo de la escuela y tratar de apoyar las cosas increíbles que están haciendo.P: ¿Cuáles son algunas de las decisiones fundamentales que han contribuido a su éxito?R: Salimos del negocio de pisos de pequeñas cadenas minoristas en la década de 1980, cuando nos dimos cuenta de que no podíamos competir con las nuevas generaciones de minoristas de bricolaje. Fuimos a China para la producción de LVT antes de que fuera posible realizar una inversión directa en la fabricación. Creo que esta fue una decisión muy importante. También decidimos que LVT podría venderse por más de $ 1 por pie cuadrado a principios de la década de 1980. Sé que esto parece gracioso, pero durante mucho tiempo hubo un precio máximo para las baldosas de vinilo laminado, y ayudamos a superar ese límite agregando características y beneficios que elevaron el valor percibido por encima de ese umbral muy limitado. Eso funcionó bastante bien para nosotros y muchos otros en esta industria. Y finalmente, decidimos encontrar una nueva forma de instalar LVT que no fuera ni pegamento ni autoadhesivo. Esta fue nuestra tecnología patentada Grip-Strip que condujo a toda la revolución LVT flotante. Esto también funcionó para nosotros y para el crecimiento del mercado de LVT.P: Cuéntenos más sobre sus esfuerzos filantrópicos y su filosofía de retribuir.R: Con el éxito viene la responsabilidad, no solo con los empleados, proveedores y clientes de la empresa, sino también con la comunidad en general. Me motivan mucho tres cosas: vivienda adecuada para personas necesitadas, avances en los tratamientos del cáncer y educación. Como familia involucrada en el negocio de materiales de construcción por más de 100 años, conocemos la importancia de la vivienda. Invertir en viviendas para los menos afortunados es una de las mayores inversiones que podemos hacer en el futuro, ya sea para víctimas de desastres naturales, niños con discapacidades del desarrollo o nuestros veteranos de guerra: necesitamos apoyar a estas personas y darles una oportunidad. Estoy comprometido a hacer las inversiones correctas para el potencial humano y ayudar a las personas que, sin culpa propia, están en necesidad. Soy sobreviviente de cáncer y soy increíblemente optimista sobre la dirección actual de la investigación, el tratamiento y las posibles curas del cáncer. Nunca antes en la historia de la humanidad hemos tenido una oportunidad tan maravillosa de impactar tantas vidas. El poder de la información genética y los avances en las tecnologías de diagnóstico y tratamiento están cambiando la perspectiva de muchas personas. Entre otras organizaciones, apoyo a la Fundación para la Investigación del Mieloma Múltiple, que busca una cura para la enfermedad de la que murió mi madre. Específicamente, apoyo la investigación de big data y creo que el intercambio ampliado de información será el próximo gran avance en nuestra lucha contra esta enfermedad insidiosa. Por lo tanto, mi filosofía básica de donación es simple: invierta en el futuro, identifique las cosas que son importantes para usted y hacer un regalo que crea oportunidades. No marque la casilla; involúcrese y comprenda dónde está la mayor oportunidad de impacto y haga una declaración. Espero con ansias el día en que la mayor parte del tiempo se dedique a invertir en el futuro a través de donaciones.P: ¿Qué haces cuando no te enfocas en el negocio?R: Estoy involucrado con varias organizaciones benéficas durante todo el año. También disfruto viajar a destinos nuevos y emocionantes con mi esposa Sabina. Recientemente regresamos de un gran viaje a Camboya y Vietnam con amigos. Y soy fanático de muchos equipos deportivos de Nueva York, lo que nos lleva a Manhattan, Nueva Jersey y, lo que es más importante, al Bronx. También disfrutamos de los museos, la música, la danza y el teatro. Durante las vacaciones, pudimos ver el nuevo musical de Broadway, "Hamilton", basado en la biografía de Ron Chernow de Alexander Hamilton. Fue fantástico. P: No eres el primer líder exitoso que conozco que ama a los Rolling Stones. ¿Por qué los encuentras tan entretenidos? A: ¿Qué se puede decir acerca de una banda de rock 'n' roll que se ha presentado ante multitudes agotadas durante más de 50 años, y con varios de los miembros de la banda de más de 70 años? Todo lo que sé es que Keith Richards, Mick Jagger, Charlie Watts y Ronnie Woods siguen reinventándose. Eso es algo que me impresionó mucho, así como su estilo irreverente y lleno de energía. Están desafiando el statu quo y son parte del statu quo al mismo tiempo: íconos culturales y piratas renegados. ¿Quién no quiere ser ellos? Su música tiene una energía increíblemente alta y sus letras son absolutamente ingeniosas e inspiradoras. Te inspiran a hacer más. Te inspiran a correr riesgos, a tomar riesgos, a ser un innovador. Esto es lo que necesitas en la vida: necesitas energía, necesitas inspiración y necesitas arriesgarte. Eso es emprendedurismo.

Derechos de autor 2016 Foco de piso

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