En profundidad: sujetadores

Los sujetadores existen desde hace mucho, mucho tiempo. Un griego llamado Arquitas de Tarento supuestamente inventó la rosca alrededor del año 400 a. C., y el resto, como dicen, es historia. Pero, ¿cuándo fue la última vez que miró seriamente los sujetadores que lleva en su aserradero? Con demasiada frecuencia, la respuesta a esa pregunta es "no recientemente", y es una pena. Después de todo, no todos los sujetadores son iguales. Con los avances en los materiales de construcción, ya no es posible pensar simplemente que un tornillo es un tornillo. Más bien, los sujetadores de hoy en día están diseñados para brindar un rendimiento superior, especialmente cuando se trata de aplicaciones o materiales específicos, y esa es una comprensión que a menudo se pierde.

"Los constructores están trabajando con márgenes cada vez más reducidos, por lo que el costo versus el valor percibido de cualquier producto de construcción, desde sujetadores y revestimientos para el hogar hasta ventanas y electrodomésticos, es un gran impulsor de su comportamiento de compra", explica Ed Sutt, vicepresidente senior de Fijación. Sistemas en Simpson Strong-Tie. "Dicho esto, los constructores también buscan productos que los ayuden a resolver los desafíos diarios en el lugar de trabajo o que les brinden nuevas oportunidades comerciales. Los distribuidores profesionales desempeñan un papel clave para ayudar a los constructores a comprender cómo las características y los beneficios de los sistemas de fijación, las tecnologías y los recubrimientos pueden ayudar. aumentan la eficiencia y la productividad en el lugar de trabajo".

Y hay más valor que simplemente los costos de compra iniciales. Los sujetadores de alta calidad de hoy en día permiten a los constructores ahorrar al reducir las devoluciones de llamadas y las reparaciones. "La creencia de que todos los sujetadores son iguales todavía prevalece en la industria", dice Jamie Moore, vicepresidente senior de marketing de MiTek. "Entendemos la sensibilidad a los costos de los productos, pero los constructores deben ser conscientes de los costos adicionales que pueden reducir rápidamente el margen en forma de mano de obra e instalación (y reinstalación) de sujetadores mal hechos. Aún más costoso es tener que rehaga parte de un trabajo para pasar la inspección después de usar sujetadores y herrajes inferiores. Todo esto se puede evitar fácilmente especificando y usando los herrajes adecuados para el trabajo".

Si bien el mercado laboral ha mejorado significativamente desde la Gran Recesión, la escasez de mano de obra sigue siendo la pesadilla de la industria de la construcción. Según la Encuesta de vacantes laborales y rotación laboral de la Oficina de Estadísticas Laborales, casi 200,000 puestos de trabajo en la industria de la construcción siguen sin cubrirse en todo el país. "El diseño de sujetadores se basa en responder e incluso anticipar qué productos se necesitan en la industria", dice Brett McCutcheon, gerente general de FASCO America. "Los clientes quieren sujetadores que aumenten la velocidad y la agilidad del trabajo y al mismo tiempo requieran menos energía para conducir". Como resultado, los fabricantes están desarrollando sujetadores que les permiten a los constructores hacer más con menos personas.

"La volatilidad en los costos de construcción y la gran escasez de mano de obra competente están impulsando la necesidad de sujetadores y productos de construcción más fuertes y fáciles de usar", explica Moore. "MiTek se está enfocando actualmente en innovaciones que permitirán que la industria de la construcción construya más casas en tiempos más cortos y con mayor resistencia".

Sutt de Simpson Strong-Tie se hace eco de los comentarios de Moore con respecto a la necesidad de productos que brinden una instalación más rápida y sencilla. "El diseño de sujetadores está evolucionando para proporcionar una mayor productividad y seguridad en el lugar de trabajo junto con la reducción de la tensión, la fatiga y las lesiones de los trabajadores", dice. "El desarrollo de soluciones de fijación que ayuden a aliviar la tensión en el lugar de trabajo y aumentar la seguridad puede reducir los millones de dólares por año en pérdida de productividad, y también pueden ayudar a aumentar la eficiencia en el lugar de trabajo en un momento en que muchos constructores aún luchan por encontrar trabajadores calificados y con experiencia".

Greg Groenhout, gerente de producto de la línea CAMO de National Nail, está de acuerdo y dice que la clave tanto para los usuarios finales como para los minoristas es centrarse en el resultado final del constructor.

"Los constructores invertirán en cualquier cosa que mejore el valor", dijo. "Independientemente de lo que intenten entregar en el lugar de trabajo, si tiene un producto que mejora su tiempo de instalación y lo hace más fácil, incluso si no mejora el costo de la etiqueta, pero ahorra costos de instalación y devoluciones de llamadas, entonces los constructores cambiar a ese producto".

Para CAMO, un enfoque en la eficiencia significa un enfoque en su EdgeClip y EdgeXClip, que están diseñados para reducir los tiempos de instalación, no requieren una instalación parcial y pueden sujetar cualquier tipo de tabla de plataforma ranurada, incluida la madera, el capstock o el PVC.

"Con respecto a las plataformas", dice Chuck Hayes, gerente nacional de ventas y marketing de Avon Plastics, Inc., "todas las tendencias se enfocan en hacer que el proceso de instalación sea más rápido al reducir el tiempo que necesita un contactor para construir una plataforma compuesta. La mayoría de los fabricantes están tratando de desarrollar equipos para ayudar a mejorar el proceso de instalación". Sin embargo, la eficiencia no es el único factor que impulsa el desarrollo de productos. Debido a los cambios en los productos de construcción y en los requisitos de certificación, los fabricantes están creando sujetadores para aplicaciones específicas más que nunca.

"He estado en la industria de sujetadores desde 1983", dice Uli Walther, presidente de U2 Fasteners, "y he visto que la categoría de tornillos premium se expande cada año. Hay una demanda de sujetadores especiales con datos técnicos para respaldar la ingeniería. están obteniendo tornillos especificados y los clientes están pidiendo tornillos que se usan en aplicaciones específicas en lugar de tornillos de uso general".

Por ejemplo, los sujetadores que están diseñados para aplicaciones estructurales tienen una demanda creciente, tanto que la división Sure Drive USA de Pan American Screw Fastener Group ha visto crecer sus ingresos en esta categoría más del 30 % tan solo el año pasado. Asimismo, según Phil Lail, presidente de Pan American Screw Fastener Group, la demanda de sujetadores ocultos para plataformas ha crecido entre un 25 % y un 30 % en los últimos dos años.

"Por lo general, se requiere que los sujetadores estructurales especiales estén certificados", explica Lail. "ICC y DrJ son dos de las organizaciones de certificación de cumplimiento de códigos de construcción que utilizamos actualmente con nuestro segmento comercial de Big Timber. La certificación requiere procedimientos de control de calidad exhaustivos, desde la materia prima (alambre) hasta los procesos de fabricación (encabezado, roscado, ranurado del vástago, etc. .) y finalmente probar el producto terminado".

Por supuesto, el precio sigue siendo un factor con los sujetadores especiales, y los fabricantes son muy conscientes de que el rendimiento debe equilibrarse con la asequibilidad. "Una tendencia que continúa creciendo en la industria de los sujetadores es una mayor resistencia a la corrosión en productos para interiores y exteriores", dice Jim Miller, presidente y director ejecutivo de Screw Products, Inc. "El acero inoxidable es una alternativa que todos parecen conocer, pero el precio más alto del acero inoxidable continúa siendo un factor en los constructores que exigen el desarrollo de un sujetador revestido superior para todos los proyectos de interior y exterior".

Los códigos de construcción siempre afectan la creación de nuevos productos de construcción y los sujetadores no son una excepción. Al hablar con los fabricantes, dos áreas que están afectando a los sujetadores es la mayor atención a las cargas laterales y de corte en áreas fuera de las áreas tradicionales sísmicas y de huracanes, y una aplicación más estricta de los códigos para garantizar que el fabricante tenga las aprobaciones de código actualizadas y que los constructores estén usando sujetadores correctamente de acuerdo con esas aprobaciones.

Por ejemplo, FASCO America utiliza informes de evaluación de productos de IAPMO para mostrar pruebas de que sus sujetadores funcionan igual o mejor que lo que se especifica en el código. Brett McCutcheon, gerente general de FASCO America, distribuidor maestro de BECK Fastener Group, explica que este nivel de certificación de producto independiente brinda a los constructores las garantías que necesitan con respecto al cumplimiento del código.

"Nuestra misión es aumentar la productividad con sujetadores, herramientas y sistemas que superen a la competencia, para que nuestros clientes sepan que están usando la mejor solución del mercado para sus necesidades específicas", dice McCutcheon. "Este informe independiente, basado en pruebas rigurosas, les muestra a nuestros clientes precisamente eso. Fabricamos productos de calidad como los sujetadores para subsuelos SubLoc PRO SCRAIL intercalados que aumentan la eficiencia de la producción con la velocidad de la instalación de herramientas neumáticas, al tiempo que reducen las devoluciones de llamadas debido a chirridos. Estos sujetadores se pueden usar donde los necesite, ahora incluidas las áreas sísmicas".

"La pregunta más popular que recibimos es sobre el cumplimiento del código", dice Walther de U2 Fastener. "Los sujetadores U2 cumplen con el código AC233 de resistencia estructural y AC257 ACQ para madera tratada a presión. Tenemos nuestros números de evaluación en el empaque para que los clientes, ingenieros y funcionarios del código identifiquen los productos que cumplen.

El director de marketing de Maze Nails, Kim Pohl, también considera que los requisitos del código dan forma a la fabricación de productos. "Los códigos de construcción especifican y recomiendan clavos galvanizados por inmersión en caliente en lugar de sujetadores electrogalvanizados debido a su rendimiento superior en aplicaciones exteriores", dice Pohl. “La forma más confiable y preferida de recubrir clavos de acero con zinc es 'inmersión en caliente'. Esto proporciona a los clavos una protección a largo plazo contra la oxidación y la inmersión en caliente cumple con la importantísima especificación ASTM A- 153. El método exclusivo de doble inmersión en caliente de Maze permite que los clavos se sumerjan dos veces en zinc fundido caliente, lo que agrega una capa gruesa al capa exterior de zinc".

Cuando se trata de nuevos productos de construcción que impulsan la innovación en sujetadores, el desarrollo de materiales con una vida útil prolongada (como las cubiertas compuestas, por ejemplo) ha estimulado la necesidad de que los fabricantes desarrollen sujetadores que estén a la altura del desafío. "A medida que se inventan nuevos productos", dice Miller, "Screw Products, Inc. continúa trabajando y diseñando en torno a estos productos innovadores. Nuestra introducción de recubrimientos mejorados, productos más rápidos y resistentes, unidades más profundas y diseños profesionales aerodinámicos, mantiene la demanda de nuestros productos. como socio y como socio de marca compartida especializado para nuevos productos de construcción en todos los estados".

Christian Beck, gerente general y director ejecutivo de BECK Fastener Group, se hace eco de los comentarios de Miller. "Siempre estamos buscando nuevos métodos e innovaciones audaces y apasionados para diferenciarnos de manera sostenible en el mercado", dice. "Al hacerlo, prestamos atención no solo a la calidad de nuestros productos y procesos, sino también a maximizar el valor para nuestros clientes".

"A medida que los materiales de construcción evolucionan para tener una mayor vida útil", explica Lail, "los sujetadores deben durar la vida útil esperada del proyecto. Por ejemplo, estamos trabajando en recubrimientos que pueden durar más de 5000 horas en una solución salina ASTM B-117 prueba de pulverización", explica Lail. "Además, la mayoría de las plataformas compuestas se colocan con sujetadores ocultos para plataformas o tornillos del mismo color. Nuestra empresa se ha centrado en este nicho del mercado. La clave es encontrar un proceso de recubrimiento excepcional que no cree un relleno hueco durante la aplicación. Los pernos sumergidos en caliente son fáciles, pero los sujetadores empotrados internamente son un animal diferente".

Sin embargo, Jamie Moore de MiTek señala que hay más en el desarrollo de nuevos sujetadores que simplemente mantenerse al día con los nuevos materiales de construcción. "Desarrollamos nuevos productos regularmente para satisfacer las demandas cambiantes de la industria de la construcción", explica. "Estos incluyen condiciones ambientales cambiantes, escasez de mano de obra y más. Estos cambios están dando como resultado la necesidad de sujetadores que sean más fuertes, más confiables, más fáciles de instalar, requieran menos capacitación o experiencia y (a menudo se pasan por alto) satisfagan las demandas del propietario. Nuestra tecnología Gold Coat es un gran ejemplo de cómo cumplir con todas estas demandas y hacerlo antes que el resto de la industria".

Curiosamente, a veces es la tecnología de sujetadores la que estimula nuevos usos en la construcción. Por ejemplo, después del reciente lanzamiento de los anclajes de tornillo Titen HD de acero inoxidable de Simpson Strong-Tie, los constructores y distribuidores comenzaron a comunicarse con el fabricante para averiguar si los nuevos anclajes se corroerían si se usaban con bases de poste recubiertas de zinc debido a la acción galvánica. Para determinar la respuesta, Simpson Strong-Tie colocó un lote de anclajes de tornillo en un tanque de prueba y los roció con agua salada durante 1000 horas. Cuando la prueba resultó negativa, el fabricante pudo publicar una carta de ingeniería que indicaba que los dos metales podían usarse juntos.

No todos los sujetadores son iguales, y no existe tal cosa como "talla única" cuando se trata de sujetadores. Desafortunadamente, persisten conceptos erróneos que impiden que los constructores entiendan el verdadero valor total de las líneas de productos especializados o de gama alta. La falta de comprensión por parte del constructor con respecto a la tecnología de sujetadores combinada con un punto de precio del producto generalmente más alto funcionan al unísono para crear una falsa percepción de que no vale la pena invertir en sujetadores de mayor calidad. Pero cuando tiene en cuenta los costos de las devoluciones de llamadas y las reparaciones incurridas por el uso de sujetadores baratos, nada podría estar más lejos de la realidad.

"El concepto erróneo más grande que todavía encontramos regularmente en el campo es que un sujetador puede adaptarse a todas las aplicaciones", dice Sutt de Simpson Strong Tie. "En realidad, los sujetadores están diseñados para funcionar dentro de parámetros muy específicos y para casos de uso definidos, y en realidad no hay un sujetador que los gobierne a todos. El uso de sujetadores incorrectos puede comprometer la seguridad, provocar devoluciones de llamadas costosas o incluso resultar en una construcción fallida. inspección. El uso incorrecto de sujetadores también ralentiza a los contratistas en el lugar de trabajo".

"Creo que es posible que muchos constructores no se den cuenta de lo que tienen disponible", dice Bevan Wulfenstein, director de marketing de Grabber Construction Products, Inc. "Se quedan con lo que saben en lugar de probar algo nuevo".

Walther de U2 Fasteners está de acuerdo con Sutt y señala la importancia del rendimiento de por vida. "Los constructores deben tener en cuenta los costos de los sujetadores durante la vida útil del activo que se está construyendo", explica. "Los sujetadores de calidad deberían ahorrar tiempo durante la construcción, pero deben resistir el paso del tiempo. Me parece divertido que, cuando alguien está construyendo una terraza, lo último en lo que piensa son los tornillos, pero cuando reduce los costos en tornillos y se oxidan o falla, eso es lo primero que notaría en su plataforma. ¡Use tornillos que durarán toda la vida útil de la plataforma!

Como dice Moore de MiTek: "Sabemos que los constructores y contratistas desean construir estructuras de calidad y quieren usar los mejores productos a costos que sean aceptables para el trabajo a realizar. Creemos que esta mentalidad es necesaria para que la industria avance ; sin embargo, el concepto erróneo más grande es que 'Todos los sujetadores son iguales, solo obtendré el más barato'".

Moore continúa explicando que hay varios factores que se deben considerar con respecto a los sujetadores. Primero, es fundamental que el constructor/cliente comprenda las diferencias en los valores de carga entre sujetadores de diferentes fabricantes y cómo la configuración del sujetador afecta el valor de carga. En segundo lugar, es fundamental que el constructor elija el tipo correcto de sujetador para el tipo de conexión, hardware, sustratos y requisitos de código con los que está lidiando; incluso si el constructor hace todo bien, una elección incorrecta del sujetador puede arruinar todo. Finalmente, el diseño del sujetador y cómo impacta la instalación es la tercera consideración crítica. Según Moore, los sujetadores ahora están diseñados con características valiosas que los hacen más fáciles y rápidos de instalar, lo que mejora la eficiencia y ahorra tiempo y dinero a largo plazo.

Si bien estos conceptos erróneos son significativos, también se disipan fácilmente a través de la educación, y depende de los distribuidores y centros de construcción ser la punta de lanza de esa educación. "La educación es la clave", dice Lail. "Tomarse el tiempo para explicar las diversas opciones al constructor muchas veces les permite saber más sobre los efectos a largo plazo que puede tener elegir el sujetador correcto. Si su nombre está asociado con el proyecto, quieren asegurarse de que el cliente esté satisfecho con su inversión para los próximos años".

"Los constructores son sensibles al precio", agrega Sutt, "pero también están orientados a la solución y, por lo general, reconocen rápidamente cuando un producto aumenta la calidad y el valor de su mano de obra, en lugar de simplemente tomar la caja de sujetadores menos costosa". el estante." Cada fabricante tiene sus propias tácticas únicas cuando se trata de capacitación y educación, con algunos programas dirigidos al distribuidor y otros dirigidos al constructor/usuario final. Por ejemplo, MiTek ha desarrollado su aplicación de productos para constructores, una aplicación móvil para uso en el lugar de trabajo, que sirve como una referencia actualizada sobre códigos, valores de carga y guías de instalación para todos sus productos para constructores. Además, tiene una variedad de videos en su sitio web y canal de YouTube que guían a los espectadores a través de problemas comunes y la instalación paso a paso.

Para Pan American Screw Fastener Group, ofrece videos de instalación en toda su línea de sujetadores de cubierta ocultos y publica videos de capacitación en YouTube para su equipo de ventas de distribución mayorista para asegurarse de que estén actualizados con el conocimiento del producto. "Nuestros gerentes de ventas viajan a nuestros distribuidores y realizan visitas al lugar de trabajo para garantizar que se sigan las técnicas de instalación adecuadas mientras buscan oportunidades y consejos sobre cómo mejorar nuestros productos", dice Lail. "También estamos en el proceso de organizar una sesión de capacitación en línea que permitiría a nuestros distribuidores y concesionarios obtener mercadería gratis por completar la sesión de prueba. Personalmente, estoy entusiasmado con esto, ya que incentivará al equipo de ventas a adquirir más conocimientos sobre todos nuestros productos que ofrecemos a través de las cinco divisiones de sujetadores".

Screw Products, Inc. ofrece capacitación continua, consejos, materiales impresos, clases de capacitación, capacitación de conocimiento de productos de mesa a nivel de tienda minorista, ayuda de ventas para el distribuidor, comerciante y constructor, así como líneas de ayuda gratuitas. Y para ayudar a los distribuidores y contratistas a especificar el sujetador correcto para el trabajo, Simpson Strong-Tie lanzó Fastener Finder, una herramienta en línea que busca en el inventario de sujetadores de la compañía por aplicación, tipo de producto, número de modelo y otros criterios.

Obviamente, los distribuidores de LBM son un activo valioso y socios vitales para los fabricantes de sujetadores. Tienen un interés personal en que los distribuidores tengan éxito y, a menudo, algunas de las mejores innovaciones de productos provienen de las ideas y los aportes de los distribuidores. Como explica Ed Sutt de Simpson Strong-Tie, "Simpson Strong-Tie continúa adoptando nuevas ideas para la eficiencia de la cadena de suministro que ayudan a nuestros distribuidores y distribuidores a comunicar las características, los beneficios y los consejos y sugerencias de aplicación de los sujetadores a nuestros clientes contratistas compartidos. Los distribuidores de LBM son vitales a cómo los productos de construcción se especifican, seleccionan, compran y, en última instancia, se utilizan en el lugar de trabajo, y confiamos en su experiencia para ayudar a guiar el desarrollo de productos, así como la forma en que entregamos los productos al mercado".

Es por esta importancia que los fabricantes están ansiosos por ofrecer consejos a los distribuidores para ayudarlos a tener éxito. "Una de las cosas más simples que pueden hacer [los distribuidores] es recordar preguntar a los constructores si tienen todos los sujetadores y puntas de destornillador que necesitan e inmediatamente hacer recomendaciones", explica Phil Lail. "Algo así como preguntar '¿quieres papas fritas con eso?' Sencillo y eficaz."

Greg Groenhout de CAMO está de acuerdo. "Como fabricante, debemos asegurarnos de que el usuario final reciba el mensaje", dijo, y ese mensaje proviene de los aserraderos y las tiendas de suministros para la construcción.

“Muchas veces, un distribuidor, que quiere ser todo para todos, adopta una posición de venta pasiva, en lugar de asumir un papel activo diciendo: 'Tengo este fantástico producto nuevo, déjame explicártelo'. Al final, con ese papel activo, podrían reducir el inventario de productos auxiliares y centrarse más en los que saben que proporcionarán más valor a sus usuarios".

Otra de las mejores prácticas que recomiendan los fabricantes es que los distribuidores hagan que la decisión de compra de sujetadores del cliente sea lo más fácil posible. Por ejemplo, Simpson Strong-Tie ha estado explorando recientemente la compra de sujetadores individuales para que los distribuidores puedan personalizar mejor su inventario interno de sujetadores y ofrecer a los contratistas un enfoque más personalizado para la selección y compra de sujetadores. "Racionalizar y optimizar los inventarios beneficia a todos en la cadena de suministro", dice Sutt. "Reduce la carga del contratista de comprar una caja de sujetadores cuando solo necesita una docena, al tiempo que libera más espacio de inventario del distribuidor profesional para productos de mayor margen y artículos especiales que resuelven los desafíos del lugar de trabajo.

En una línea similar, Linda Graziano, directora sénior de marketing de Huttig Building Products, recomienda que sea más fácil para los clientes encontrar el sujetador correcto a través de mejores exhibidores de sujetadores empaquetados. Según Graziano, el empaque de sujetadores Huttig-Grip hace precisamente eso. "Nuestras etiquetas exhiben el producto, con una imagen de sujetador de tamaño real y descripciones grandes y fáciles de leer", dice ella. "Las ventanas de las cajas son las más grandes del mercado y ofrecen una alta visibilidad, una mejor presencia en los estantes y eliminan las cajas rotas".

Phil Lail de Pan American Screw Fastener Group recomienda aumentar la visibilidad del producto para impulsar las ventas. "Hemos creado tableros de muestra que muestran muestras físicas de nuestra línea de productos Big Timber y nuestra línea de sujetadores para carpintería Deerwood Fasteners", dice. "Sabemos que el espacio de la encimera es una prioridad, pero nuestros clientes que muestran estas tablas en un lugar destacado nos dicen que ayuda a sus ventas de sujetadores".

Pero al final, lo mejor que pueden hacer los distribuidores es estar lo más informados posible para que puedan vender mejor los sujetadores de gama alta a sus clientes. "Pruebe los tornillos usted mismo", recomienda Walther. "Solicite muestras. Los sujetadores U2 no están disponibles en las tiendas Big Box porque sabemos la importancia de ser leales a los distribuidores de LBM que ya conocen el valor de los sujetadores premium".

Moore de MiTek está de acuerdo. "Un personal mejor informado no solo ayuda a obtener los productos y la información correctos para el cliente final, sino que también ayuda a evitar que los costos de construcción aumenten para el contratista".

Al final, se trata de mantenerse a la vanguardia de las grandes tiendas ofreciendo no solo una mejor propuesta de valor, sino también brindando soluciones a los problemas de sus clientes. "Tómese el tiempo para saber qué está vendiendo y cómo ese producto beneficia a su constructor y cómo ese producto puede optimizar la productividad y generar ganancias", dice Miller de Screw Products. "Para mantenerse a la vanguardia de la caja grande, ofrezca una alternativa a los productos baratos, poco confiables y de mano de obra intensiva. Ofrezca una solución a un problema que el constructor ni siquiera sabe que tiene. Desafíe a sus constructores ofreciendo consejos constructivos sobre los productos que ofrece. Esto se logra al conocer las ventajas de sus productos y cómo esas ventajas aumentarán la productividad y el resultado final para su constructor".

Y al aumentar los resultados de sus clientes, terminará impulsando los suyos propios en el proceso.

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